1月24日-25日，2016年海利爾藥業(yè)集團(tuán)山東事業(yè)部第三屆客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)在濟(jì)南召開，來(lái)自山東省的150余名海利爾核心經(jīng)銷商參加會(huì)議。會(huì)上海利爾向核心客戶分析了目前殺菌劑、除草劑行業(yè)走勢(shì)，針對(duì)目前經(jīng)銷商反映的生意越做越累，產(chǎn)品越來(lái)越多“眼花”，庫(kù)存越來(lái)越多“錢少”，監(jiān)管力度越來(lái)越大“險(xiǎn)高”的行業(yè)痛點(diǎn)，為經(jīng)銷商出點(diǎn)子、找方向。記者從會(huì)上獲悉，農(nóng)藥產(chǎn)品變革浪潮迎面撲來(lái)，新形勢(shì)將為經(jīng)銷商帶來(lái)絕佳發(fā)展機(jī)遇。單打獨(dú)斗已經(jīng)成為過(guò)去，經(jīng)銷商把握新產(chǎn)品財(cái)富風(fēng)口，通過(guò)與企業(yè)深度合作，不斷完善技術(shù)服務(wù)和自身體制建設(shè)，從而利于不敗之地。

廠商聯(lián)手，搶占市場(chǎng)

海利爾藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)葛堯倫表示，“目前農(nóng)藥行業(yè)發(fā)生著新變化，農(nóng)民職業(yè)化水平不斷提高，以種植者服務(wù)為中心的農(nóng)資營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。在新時(shí)代，海利爾將在思維方式上做出三大調(diào)整，即由企業(yè)立場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉N植者立場(chǎng)，由單一產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為作物套餐思維，由簡(jiǎn)單牟利思維轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)思維，真正通過(guò)田間地頭的種植者服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高端價(jià)值”。

葛堯倫表示，這一戰(zhàn)略的制定不是空談，而是基于海利爾國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)能力和強(qiáng)勢(shì)的原藥基礎(chǔ)。目前海利爾擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)研發(fā)技術(shù)中心，研發(fā)出一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新化合物。原藥產(chǎn)品上，吡蟲啉、啶蟲脒、甲維鹽等在國(guó)內(nèi)有定價(jià)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。吡唑醚菌酯、丙硫菌唑等漸成規(guī)模，工藝和產(chǎn)量均處于世界先進(jìn)水平。

依托覆蓋殺螨劑、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、作物營(yíng)養(yǎng)劑5大品類的產(chǎn)品鏈，海利爾已經(jīng)在大田和經(jīng)濟(jì)作物上形成了套餐式產(chǎn)品。

2016年，海利爾將在管理、營(yíng)銷模式上發(fā)力，建立與核心客戶的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。

具體措施包括，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)品牌，建立與渠道伙伴交流互動(dòng)的常態(tài)化聯(lián)系；以“田地頭”植保服務(wù)中心為載體，打造一批理念先進(jìn)、推廣能力強(qiáng)、終端影響力大、商業(yè)信譽(yù)強(qiáng)的終端合作伙伴；結(jié)合農(nóng)戶需求，整合產(chǎn)業(yè)和行業(yè)鏈的資源，提供作物解決方案和產(chǎn)品；創(chuàng)新供應(yīng)鏈，提供一步到位的產(chǎn)品和包裝，保證搶占終端市場(chǎng)先機(jī)。

葛堯倫表示，“我們計(jì)劃用三年的時(shí)間，建立一只專業(yè)化程度強(qiáng)、服務(wù)到位的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。為了加強(qiáng)與合作伙伴溝通能力，海利爾將建立大客戶服務(wù)部，發(fā)展300萬(wàn)、500萬(wàn)、1000萬(wàn)銷售額大客戶俱樂(lè)部。發(fā)展千萬(wàn)級(jí)的戰(zhàn)略大品，與核心客戶成為命運(yùn)共同體。海利爾將從更前瞻性研發(fā)、更優(yōu)質(zhì)服務(wù)、更好的產(chǎn)品資源，更優(yōu)秀的作物套餐和各位合作伙伴長(zhǎng)期合作。”

抓住風(fēng)口，贏得機(jī)遇

集團(tuán)銷售總監(jiān)鄧春松表示，自己曾經(jīng)是福建的一名經(jīng)銷商，在10年內(nèi)，從2600萬(wàn)元銷售額的一個(gè)門市部，成長(zhǎng)為年銷售額2.5億元的經(jīng)銷商，10年的經(jīng)銷商經(jīng)歷也讓他對(duì)目前農(nóng)藥經(jīng)銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題，非常熟悉。

鄧春松表示，變革正是機(jī)遇。最近的十幾年里，農(nóng)藥經(jīng)過(guò)了農(nóng)藥經(jīng)銷權(quán)為王的常規(guī)產(chǎn)品時(shí)代、進(jìn)口產(chǎn)品為王的時(shí)代，每當(dāng)產(chǎn)品重大變革時(shí)代，都是經(jīng)銷商重新洗牌的機(jī)遇期，經(jīng)銷商要牢牢把握住這個(gè)機(jī)遇。

相比以前，目前農(nóng)民對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知度非常詳盡，對(duì)于同質(zhì)同價(jià)產(chǎn)品越來(lái)越注重性價(jià)比；與此同時(shí)，非專利農(nóng)藥井噴式增長(zhǎng)，進(jìn)口產(chǎn)品全面專利過(guò)期，國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品時(shí)代勢(shì)不可擋。10年前，如果增持進(jìn)口產(chǎn)品能夠賺到錢，那現(xiàn)在，國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品將會(huì)是下一個(gè)風(fēng)口。

今年，百草枯水劑即將禁止銷售和使用，除草劑市場(chǎng)大變動(dòng)，隨著這一產(chǎn)品的退市，經(jīng)銷商如何選對(duì)廠家、抓住產(chǎn)品、快速發(fā)力，成為未來(lái)決勝的資本。

復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)渠道經(jīng)銷商提出了更高要求，鄧春松表示，“單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。廠家和經(jīng)銷商之間深度合作是未來(lái)發(fā)展的方向。經(jīng)銷商要與廠家深度合作，才能掌握及時(shí)、準(zhǔn)確，從‘赤腳醫(yī)生’變身‘主任醫(yī)師’。海利爾針對(duì)年銷售量100萬(wàn)以上的客戶，成立了重點(diǎn)合作伙伴戰(zhàn)略規(guī)劃部，從產(chǎn)品選擇、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技術(shù)服務(wù)、活動(dòng)規(guī)劃等各方面幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)。除此之外，結(jié)合田地頭植保服務(wù)，海利爾將打造最接地氣的聯(lián)盟服務(wù)平臺(tái)，提高客戶收款的方法，協(xié)助客戶做活動(dòng)的舞臺(tái)，提供種植者豐收方案的平臺(tái)。”

戰(zhàn)略單品，發(fā)力重點(diǎn)

集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)林太禮對(duì)目前除草劑和殺菌劑行情進(jìn)行了深入分析，他表示，草銨膦等除草劑，吡唑醚菌酯、肟菌酯等殺菌劑已經(jīng)成為目前市場(chǎng)熱點(diǎn)產(chǎn)品。

目前，作為高效廣譜殺菌劑，吡唑醚菌酯是各個(gè)廠家爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)核心。由于工藝難度大，其中高含量的50%吡唑醚菌酯水分散粒劑“極潤(rùn)”在中國(guó)只有海利爾唯一登記。區(qū)別于其他廠家，海利爾吡唑醚菌酯在劑型上更有優(yōu)勢(shì)，有效成分懸浮率高、產(chǎn)品粒徑分布小、產(chǎn)品崩解時(shí)間快、產(chǎn)品張力合適，這些特點(diǎn)，使得吡唑醚菌酯具有安全性好、很好的耐雨水沖刷能力和區(qū)別于同類產(chǎn)品的優(yōu)異溶解性。

百草枯退市后，替代產(chǎn)品草銨膦成為市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn)，海利爾推出了18%草銨膦水劑“美嘉達(dá)”、子公司奧迪斯推出了200g/L草銨膦水劑“品嘉”等產(chǎn)品。與草甘膦相比，草銨膦具有殺草速度快，適用于免深耕作物的換茬；藥液比重重，飄逸少，施藥時(shí)安全性好，適合玉米、大豆、水稻、煙草等區(qū)域的除草；不傷根，施藥后對(duì)作物安全，尤其是淺根作物，如根部暴露的果樹和花卉等；對(duì)草甘膦抗性和耐藥雜草效果好；更適合在防止土壤流失的農(nóng)場(chǎng)和田埂雜草防除；適合馬鈴薯、向日葵和豆類采收前殺青催枯等優(yōu)勢(shì)。

在當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)上，來(lái)自山東壽光增源農(nóng)資的經(jīng)銷商張新光采購(gòu)了5噸的“品嘉”，他告訴記者，自己和海利爾合作已經(jīng)近10年時(shí)間，海利爾產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，今年百草枯水劑禁用之后，他非?？春?/span>“品嘉”這個(gè)產(chǎn)品，今年打算全力推廣這一除草劑，主要用于果樹、蔬菜等作物的除草。在行動(dòng)的不僅僅是張新光一個(gè)人，當(dāng)天不到1個(gè)小時(shí)時(shí)間里，80噸草銨膦產(chǎn)品被預(yù)定一空，明年市場(chǎng)如何，我們拭目以待。

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