? ? ? ?隨著農(nóng)民職業(yè)化水平不斷提高，以種植者服務(wù)為中心的農(nóng)資營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。面對新形勢，國內(nèi)農(nóng)藥領(lǐng)軍企業(yè)海利爾藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司在董事長葛堯倫的帶領(lǐng)下不忘初心、創(chuàng)新求變。17年艱苦創(chuàng)業(yè)，海利爾已成為中國集農(nóng)藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，擁有多家子公司的大型農(nóng)化集團(tuán)，農(nóng)藥制劑產(chǎn)值和銷售額位居行業(yè)前列。然而，葛堯倫并沒有因此而滿足，近兩年來，以農(nóng)藥起家的海利爾發(fā)力進(jìn)軍藥肥一體化市場，并取得不俗成績。為何瞄準(zhǔn)這一領(lǐng)域？戰(zhàn)略布局下有哪些大動作？未來海利爾將如何布局？這位國內(nèi)知名企業(yè)家有著清晰的規(guī)劃，“未來的海利爾將真正通過田間地頭的種植者服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高端價(jià)值”。農(nóng)藥行業(yè)從產(chǎn)品制勝轉(zhuǎn)入服務(wù)為王時(shí)代。

行業(yè)洗牌 ?搶占先機(jī)

悄然之間，2016年已經(jīng)過半。2016年上半年，受農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)能過剩、國際市場需求不足、國內(nèi)市場需求不旺和市場競爭激烈等因素影響，中國農(nóng)藥行業(yè)呈現(xiàn)價(jià)格低位運(yùn)行態(tài)勢。已經(jīng)公布的上市公司年報(bào)和外企年報(bào)顯示，市場行情跌跌不休?！艾F(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)競爭逐漸激烈。行業(yè)中的大企業(yè)由于研發(fā)、環(huán)保等高標(biāo)準(zhǔn)投入，在價(jià)格競爭中承壓。行業(yè)正在進(jìn)入洗牌期?！备饒騻愒谡劶吧习肽晷蝿輹r(shí)這樣認(rèn)為。

行業(yè)變革時(shí)代也是英雄輩出的機(jī)遇期。葛堯倫告訴記者：“根據(jù)當(dāng)前形勢，海利爾正在進(jìn)行規(guī)劃、定位，并作出了戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整”。

在葛堯倫看來，行業(yè)變革的根源來自農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的改變和種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整。隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程不斷加快、農(nóng)業(yè)集約化程度不斷提高，以種植大戶為代表的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體正在逐漸增加。

“以種植者服務(wù)為中心的農(nóng)資營銷時(shí)代已經(jīng)來臨！‘種植者主權(quán)’時(shí)代到來，種植者的消費(fèi)需求也將隨之變化升級，這必將對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈產(chǎn)生的影響”。葛堯倫對新形勢給出了定義。

農(nóng)業(yè)形勢不斷改變，農(nóng)化企業(yè)也必須審時(shí)度勢，方能逆勢突圍，不斷發(fā)展。葛堯倫告訴記者，“面對新形勢，海利爾在思維方式上做出了三大調(diào)整，即由企業(yè)立場轉(zhuǎn)變?yōu)榉N植者立場；由單一產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為作物解決方案思維；由簡單牟利思維轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化服務(wù)思維；由過去的單純線下交易步入了線上線下互動聯(lián)動的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，真正通過田間地頭的種植者服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高端價(jià)值”。

聚焦需求 ?藥肥合璧

什么才是種植者真正需要的服務(wù)？這在葛堯倫看來是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵問題，通過十幾年的行業(yè)積累，葛堯倫認(rèn)為：“只有滿足農(nóng)戶需求，解決行業(yè)痛點(diǎn)，企業(yè)才能健康發(fā)展”。

從事技術(shù)推廣出身的葛堯倫對植保痛點(diǎn)有著清晰的判斷，“目前，由于肥料的不科學(xué)使用，引起了土壤鹽漬化、酸化等問題，也導(dǎo)致了一些生理性病害和作物病蟲害的多發(fā)、高發(fā)。單一的農(nóng)藥產(chǎn)品甚至農(nóng)藥套餐已經(jīng)無法解決這些疑難雜癥，尤其是對于種植大戶的規(guī)模化種植，更需要企業(yè)給出全程作物管理方案。而全程方案的建立，是對企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)的雙重考驗(yàn)，需要企業(yè)擁有農(nóng)藥、肥料等全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品線和技術(shù)服務(wù)。”

什么樣的產(chǎn)品才是生產(chǎn)上需要的肥料？這一問題成為葛堯倫思索的問題。肥料市場品類復(fù)雜，經(jīng)過多年調(diào)研，葛堯倫認(rèn)為：“液體功能性肥料除了普通肥料所應(yīng)有的植物營養(yǎng)功能之外，還能夠提高肥料和水分的利用率、改善土壤結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)抗逆性、提高抗病抗蟲能力，有巨大的發(fā)展空間！通過液體肥料的推廣，可以加快水肥一體化進(jìn)程，逐步實(shí)現(xiàn)藥、肥兩大品類在功能上的融合”。

在考察中，葛堯倫發(fā)現(xiàn)不少先進(jìn)國家已經(jīng)采取了水肥一體化的模式，“在美國，60%的馬鈴薯、32.8%的果樹采用了水肥一體化技術(shù)。在以色列則更高，90%以上的農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)了水肥一體化，但是我國的水肥一體化還在起步階段”。?

據(jù)介紹，海利爾于2008年正式提出開拓液體功能性肥料領(lǐng)域的戰(zhàn)略部署，7年磨一劍，2015年下半年成立主營功能肥的全資子公司青島嘉美特植物營養(yǎng)工程有限公司。葛堯倫表示，“進(jìn)軍功能肥領(lǐng)域，是海利爾藥業(yè)集團(tuán)深思熟慮后的戰(zhàn)略行動”。

深思熟慮來自于對國內(nèi)肥料行業(yè)的長期觀察調(diào)研?；市袠I(yè)競爭激烈，目前液體肥領(lǐng)域也出現(xiàn)了質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。葛堯倫表示，嘉美特進(jìn)軍功能性液體肥領(lǐng)域也是希望能夠借助海利爾多年的研發(fā)技術(shù)積累和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，能夠幫助改變行業(yè)亂象。

據(jù)葛堯倫介紹，“在產(chǎn)品上，嘉美特的發(fā)展重點(diǎn)是將液體肥的配方做精做透，不斷進(jìn)行專利獨(dú)有新技術(shù)攻關(guān)。結(jié)合高端生產(chǎn)原料和生物菌肥等創(chuàng)新技術(shù)，借力國內(nèi)外知名研究機(jī)構(gòu)的研究成果，共同打造省肥、省水、定制化的高端液體肥料。真正實(shí)現(xiàn)功能性液體肥的土壤改良和高利用率效果，從供給側(cè)推進(jìn)零增長政策落地。在營銷方式上，嘉美特依托海利爾現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，將營銷定位于個(gè)性化解決方案和專業(yè)化終端服務(wù)，采用科學(xué)、便捷的液體肥加肥站和扎實(shí)的田間地頭示范觀摩贏得了市場口碑”。

據(jù)了解，作為傳統(tǒng)肥料行業(yè)的創(chuàng)新項(xiàng)目，采用液體加肥站的模式可在節(jié)省包裝成本的同時(shí)實(shí)現(xiàn)農(nóng)民自助取肥，用多少加多少，有效地避免了浪費(fèi)，既緩解了零售店的“忙”，又滿足了農(nóng)戶的“懶”。?

今年7月26日，農(nóng)業(yè)部印發(fā)《推進(jìn)水肥一體化實(shí)施方案 （2016—2020年）》，其中提出：“到2020年水肥一體化技術(shù)推廣面積達(dá)到1.5億畝，新增8000萬畝”。

搭上政策東風(fēng)，嘉美特液體肥發(fā)展走向快車道，不到一年的時(shí)間里，嘉美特已經(jīng)建立了70余家加肥站。為了應(yīng)對快速增長的市場需求，嘉美特在不斷擴(kuò)建產(chǎn)能，并擬申請上市籌集資金。葛堯倫對嘉美特充滿信心，“大企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，要做出特色來。我們的目標(biāo)是，到2018年將嘉美特功能肥做成行業(yè)第一品牌！”

整合發(fā)展 服務(wù)為先

在采訪中，整合資源成為葛堯倫談話的關(guān)鍵詞。

作為國內(nèi)研發(fā)實(shí)力首屈一指的農(nóng)化民營企業(yè)，海利爾依靠國家級農(nóng)藥企業(yè)技術(shù)中心力量，已經(jīng)形成了覆蓋農(nóng)藥原藥、制劑的豐富產(chǎn)品線。原藥產(chǎn)品上，吡蟲啉、啶蟲脒、甲維鹽等在國內(nèi)已經(jīng)掌握了定價(jià)權(quán)和話語權(quán)。以優(yōu)秀產(chǎn)品質(zhì)量和完善推廣團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，形成了一系列推廣大單品，嘧甲(32.5%嘧菌酯·苯醚甲環(huán)唑懸浮劑)、白加繡（10.2%阿維·噠螨靈乳油）、千畝金（15%硝磺草酮懸浮劑）由于推廣面積和影響力大，榮獲“2015年植保產(chǎn)品貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。近兩年，隨著一批非專利藥劑的到期和市場變革，一批新的生產(chǎn)線正在興起。吡唑醚菌酯不斷擴(kuò)產(chǎn)、擬建成世界最大的生產(chǎn)項(xiàng)目；丙硫菌唑等漸成規(guī)模，工藝和產(chǎn)量均處于世界先進(jìn)水平；草銨膦大規(guī)模產(chǎn)能正在建設(shè)中……

產(chǎn)品整合、產(chǎn)品線豐富是農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的第一步。今年，海利爾強(qiáng)勢推出了“社喜”（75%肟菌酯·戊唑醇WG）、“極潤”（50%吡唑醚菌酯水分散粒劑）、“美嘉達(dá)”（18%草銨膦水劑）等系列王牌產(chǎn)品，配合水溶肥產(chǎn)能，形成了獨(dú)具特色的覆蓋殺螨劑、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、作物營養(yǎng)劑5大品類的的綜合作物解決方案。

葛堯倫認(rèn)為，整合產(chǎn)品資源之外，對于營銷渠道和人才資源的整合也非常重要，“海利爾的研發(fā)能力一直在行業(yè)處于領(lǐng)先地位，產(chǎn)品的差異化也走在了行業(yè)前列，但與出色的研發(fā)相比，我們的營銷由于對銷售與市場梳理不夠，一定程度上形成了發(fā)展瓶頸”。

2015年海利爾重磅推出聚焦田間服務(wù)的田地頭植保服務(wù)公司，旨在解決植保服務(wù)最后一公里問題，力爭打造最接地氣的農(nóng)業(yè)服務(wù)聯(lián)盟。

據(jù)了解，“田地頭”取意田間地頭好服務(wù)，包括互聯(lián)網(wǎng)線上、線下兩部分業(yè)務(wù)。線上，推出了田地頭APP，為農(nóng)民免費(fèi)推送病蟲害防治信息，幫助農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)技咨詢。線下，整合原有渠道資源，選取服務(wù)實(shí)力強(qiáng)、百姓口碑好的經(jīng)銷商，設(shè)立品牌加盟店。加盟店拓展了經(jīng)營種類和范圍，提供國內(nèi)外大品牌的種、肥、藥、械、技、品配套物資，讓種、管、收、銷綜合服務(wù)業(yè)態(tài)成為主流。

葛堯倫表示，“推出田地頭公司的目的是要把過去線下交易粗放型運(yùn)作轉(zhuǎn)為線上、線下相結(jié)合的營銷模式。田地頭以互聯(lián)網(wǎng)模式起家，但是規(guī)避了電商常見的低價(jià)競爭，從服務(wù)拉動著手，能夠真正將解決方案推廣到農(nóng)戶中去”。

2015年全國已經(jīng)有50多家經(jīng)銷商加盟 “田地頭”，由于加盟經(jīng)銷商往往是當(dāng)?shù)赜绊懥^強(qiáng)的經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)匦纬闪撕芎玫氖痉稁幼饔谩８饒騻惐硎?，?016年將成為‘田地頭’這一模式的復(fù)制傳播期；2017年該模式將會高速擴(kuò)展，爭取2018年將‘田地頭’做成行業(yè)知名品牌”。

“田地頭”模式僅僅是海利爾渠道營銷創(chuàng)新的第一步，葛堯倫告訴記者，“未來海利爾將圍繞種植者豐收方案專業(yè)服務(wù)商為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，建立與核心渠道經(jīng)銷商的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。通過企業(yè)和經(jīng)銷商的抱團(tuán)合作，共同提升整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的組織能力和服務(wù)水平，樹立品牌標(biāo)桿，不斷擴(kuò)大對種植者的影響力”。

抱團(tuán)才能實(shí)現(xiàn)合力，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和企業(yè)的共贏。“對于農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商來說，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去! 廠家和經(jīng)銷商之間深度合作才是未來發(fā)展的方向?！备饒騻愓J(rèn)為，“對于經(jīng)銷商而言，廠家在產(chǎn)品研發(fā)、對產(chǎn)品的洞察力、對未來市場的規(guī)劃以及資源配置上具有優(yōu)勢。經(jīng)銷商通過與廠家深度合作，才能及時(shí)、準(zhǔn)確掌握信息，從‘赤腳醫(yī)生’變身‘主任醫(yī)師’，實(shí)現(xiàn)自身的成功轉(zhuǎn)型。通過與合作伙伴的密切交流，海利爾也將進(jìn)一步了解用戶和經(jīng)銷商的需求，以開發(fā)更加實(shí)用的產(chǎn)品、制定更加完善的解決方案、提供更加全面的服務(wù)”。

據(jù)介紹，2016年，海利爾將在管理、營銷模式上發(fā)力廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)，為戰(zhàn)略伙伴提供人員服務(wù)、終端推廣活動策劃、市場保護(hù)、新產(chǎn)品投放優(yōu)先、渠道轉(zhuǎn)型與成長的培訓(xùn)等諸多方面的支持。具體措施包括，通過互聯(lián)網(wǎng)品牌，建立與渠道伙伴交流互動的常態(tài)化聯(lián)系；以“田地頭”植保服務(wù)中心為載體，打造一批理念先進(jìn)、推廣能力強(qiáng)、終端影響力大、商業(yè)信譽(yù)強(qiáng)的終端合作伙伴；結(jié)合農(nóng)戶需求，整合產(chǎn)業(yè)和行業(yè)鏈的資源，提供作物解決方案和產(chǎn)品；創(chuàng)新供應(yīng)鏈，提供一步到位的產(chǎn)品和包裝，保證搶占終端市場先機(jī)。真正實(shí)現(xiàn)與戰(zhàn)略伙伴在變化中贏得先機(jī)，開創(chuàng)共贏格局。

“看準(zhǔn)了，站穩(wěn)了，走遠(yuǎn)了，不跟風(fēng)，做出自己的特色?！备饒騻愑眠@樣的幾個(gè)字總結(jié)未來海利爾的發(fā)展定位，“隨著土地流轉(zhuǎn)的增加、電商等新型營銷模式的推廣，市場將會發(fā)生顛覆性變化”。

在采訪的最后，葛堯倫對行業(yè)做出了這樣的預(yù)言，然而在變化面前，他顯得淡定從容，“盡管市場變化，海利爾的長遠(yuǎn)目標(biāo)是不變的，那就是成為一家合作型企業(yè)。未來海利爾不是一個(gè)單一的企業(yè)，通過吸納價(jià)值觀相同的經(jīng)銷商、農(nóng)戶、合作企業(yè)，使參與各方從利益共同體，升級為命運(yùn)共同體，海利爾將會成為一個(gè)全行業(yè)資源整合平臺企業(yè)”。海納百川，有容乃大。相信兼容并蓄的海利爾通過產(chǎn)品和渠道的整合將為中國農(nóng)民帶來更多助力！